Se vendi prodotti o servizi, o sei qui perché – come me – sei un illustratore, ti sarai chiesto chissà quante volte “Come dare un prezzo ai miei prodotti?” .
In questo articolo ti racconterò come si può stabilire un prezzo dei prodotti o servizi che vendi, in base alla mia esperienza.

La volta scorsa abbiamo parlato di tasse e cosa fare se si vuole aprire partita IVA (Trovi la mia guida QUI . Non te la sarai mica persa?!). Oggi ti parlerò dei punti fondamentali da seguire per dare un prezzo ai tuoi prodotti e fare un preventivo ai tuoi clienti.
Cercherò di sintetizzare e semplificare quanto possibile per darti un’idea di massima che ti consiglio di approfondire se vuoi aprire una attività tutta tua.
Ricorda sempre che per la parte fiscale è sempre bene rivolgersi ad un professionista.

“Persino Michelangelo è stato pagato per fare la Cappella Sistina. A tutti gli artisti che sostengono che lo stanno facendo per amore dell’arte, voglio dire: diventate realisti!”

Gianni Versace

Il regime fiscale conta!

Consideriamo che tu abbia partita IVA o abbia intenzione di aprirla. Con l’ultima riforma fiscale sono stati in un certo senso penalizzati coloro che lavoravano con la ritenuta d’acconto in quanto, se non si ha partita IVA, l’azienda per cui lavori deve comunicare i nostri dati all’Agenzia delle Entrate, ovvero i redditi da noi percepiti nell’anno precedente, da quell’azienda. Non solo questo, per molte aziende, può già essere un deterrente, ma ci sono dei limiti da rispettare. Il lavoro deve essere effettivamente saltuario e non bisogna superare un certo reddito (5000 euro annui, o 2500 per singolo committente). Quello che ho visto è che molte aziende quindi preferiscono lavorare con chi ha partita IVA piuttosto che utilizzare la ritenuta per prestazioni di lavoro occasionale.

Come funziona la ritenuta per prestazione di lavoro occasionale?

E’ bene sapere anche che emettere ritenute, sempre entro certi limiti, non influisce sulla disoccupazione che eventualmente percepisci, se hai lasciato da poco il tuo lavoro per lanciarti in questa nuova avventura.
La ritenuta funziona così: è molto simile ad una fattura, tu la emetti e il committente è il sostituto d’imposta, che tratterrà il 20% del lordo che dovrà pagarti, e lo verserà allo stato. Tu dovrai dichiarare quanto percepito nella dichiarazione dei redditi. Se il totale annuo supererà i 5 mila euro, dovrai iscriverti alla gestione separata INPS e versare i contributi sull’eccedenza (cioè quello che hai incassato oltre i 5mila euro). E’ chiaro che, rispetto alla partita IVA, hai delle agevolazioni ma anche parecchie limitazioni. Avere partita IVA, però, permette anche di presentarsi in maniera più professionale. Perché? In questo modo comunichi ai tuoi clienti che ci sono abitualità e continuità nel tuo lavoro, nonostante questo non definisca la bravura nel mestiere che si pratica.
Per questo bisogna capire bene come dare un prezzo ai i tuoi prodotti.

Stabilisci i costi, oltre alle tasse.

Se vuoi vendere prodotti devi essere iscritto in camera di commercio, e ne abbiamo già parlato QUI. Ma che tu venda oggetti fisici o servizi, hai sempre dei costi.
Capiamo quali.
I costi fissi non variano in relazione a quanto produci, se vendi o no. Ad esempio l’affitto, le sottoscrizioni a pagamento o il costo dei software che utilizzi, la SIM aziendale in abbonamento, attrezzature professionali e arredamento, eventuali prestiti da ripagare.
I costi variabili invece cambiano in base a quanto produci. Possono essere le utenze di luce e gas, il costo dei materiali di produzione, le spese di viaggio o trasferta, le spese per il marketing, e altri.
Ci sono spese a cui spesso non pensiamo, come le licenze software, o magari la scheda grafica nuova per il nostro PC che non voleva proprio saperne di girare veloce per farci lavorare tranquilli.
Eppure bisogna pensare a tutto ed essere preparati prima di fare un passo del genere.
Questo è il primo step per capire come dare un prezzo ai tuoi prodotti.

Secondo passo: dai un valore al tuo lavoro

In poche parole, lo stipendio che paghi a te stesso!
Una volta fatta una stima dei costi che potremmo avere in un anno, dobbiamo dare un valore alle nostre ore di lavoro.
Occorre stabilire un valore sotto il quale non vogliamo scendere, avendo già conteggiato i costi fissi e quelli variabili. Per farlo, basta definire quanto vogliamo guadagnare in un anno, ad esempio, e dividerlo per le ore in cui lavoreremo per i clienti. Si è stimato che queste sono circa 20 ore a settimana.
Perché così poco?
Per “ore lavorative” si considerano quelle passate a lavorare al progetto di un cliente, quello che poi ti viene effettivamente corrisposto.
E le ore rimanenti?
Saranno occupate da tutte quelle attività per cui nessuno ti paga ma che sono necessarie se hai una tua attività: contabilità, marketing (inizialmente, per risparmiare, spesso lo si fa per conto proprio), tempo speso in visite mediche, figli da portare a scuola. Avremo impegni personali, o anche soltanto ore passate a fare colloqui o call con i clienti, viaggi o trasferte per lavoro. Last but not least, i giorni di malattia o di ferie non remunerati.
E, nonostante poi si finisca per lavorare 12 ore al giorno e non avere orari, il desiderio di ognuno di noi è non togliere (troppo) tempo alla nostra famiglia e noi stessi.
Ehi, ma noi qui stimo facendo la stima per una situazione ideale! Sarebbe auspicabile darsi un obbiettivo come quello di non lavorare più di 8 ore al giorno. Sei d’accordo? 🙂
E poi c’è la Freedom Tax!

La Freedom Tax. Cos’è?

E’ una sorta di autotassazione. E’ il denaro a cui sei disposto a rinunciare pur di avere la libertà del freelance. Andy Adams l’ha definita chiaramente in questo articolo , ma te lo spiego io calibrando il tutto sui costi che mediamente abbiamo in Italia.
Prima, però, facciamo qualche calcolo. In un anno ci sono all’incirca 252 giorni lavorativi, quindi se consideriamo 4 ore lavorative al giorno come avevamo detto, fanno 1008 h/anno.
Si dice che i primi anni di un’attività sono quelli in cui lavoriamo quasi solo per pagare le tasse.
Stabiliamo idealmente un’entrata di 2000 €/mese (o quello che preferisci, questi sono solo esempi), perché inizialmente vogliamo restare coi piedi per terra, e la moltiplichiamo per 1,44.
Questa maggiorazione del 44% si applica per compensare quei benefit di cui abbiamo parlato prima e che spettano ad un lavoratore dipendente, di cui non godiamo: malattia, ferie pagate, contributi, bonus ecc. A questo dobbiamo sottrarre la freedom tax; supponiamo quindi che questa ammonti a 500 €/mese a cui sei disposto a rinunciare, la formula che se ne ricaverà per calcolare lo stipendio ideale che vuoi percepire da freelance è:
(STIPENDIO IDEALE ANNUO x 1,44 – FREEDOM TAX ANNUA) / ORE LAVORATIVE = costo orario sotto il quale non devi scendere.
Quindi, se prendiamo come esempio i 2000 €/mese, il conteggio sarà:
(24000€x1,44-6000€)/1008h=28,33€/h che sarà il costo orario che dovremo percepire per arrivare al nostro obbiettivo, e che ci dà un’idea di come dare un prezzo al tempo passato a lavorare al nostro prodotto/servizio.

Non sembra così difficile, vero? Ma…

A complicare le cose ci sono diversi fattori che vanno considerati. Se sei un artista, un illustratore, un artigiano, non lavori sicuramente ad ore: lo fa probabilmente chi svolge mansioni diverse, o magari ripetitive, in cui serve sicuramente bravura ma dove non c’è valore aggiunto, cosa che invece tu devi considerare.
Ti spiego meglio.
Al costo orario, in molti casi sarà necessario che tu aggiunga delle maggiorazioni per il valore artistico che va attribuito alla tua opera, e in base all’utilizzo che il cliente ne farà: a lui si cede il diritto di utilizzazione economica ma MAI il diritto d’autore.

Scegli un prezzo adeguato

Parleremo del diritto d’autore nel prossimo articolo quindi non perdertelo! Se vuoi saperne di più sul diritto d’autore e sul “noleggiare e dare in prestito” un’opera, ti consiglio di leggere QUI).
In poche parole il cliente sfrutterà il tuo lavoro per guadagnare direttamente (ad esempio in caso di merchandising) o facendosi pubblicità (nel caso di illustrazioni utilizzate le la promozione pubblicitaria, come per la presentazione di un prodotto). E’ bene quindi che il prezzo sia adeguato, perché il valore di un’opera artistica non si riduce soltanto alle ore che ci abbiamo messo a realizzarla. Per questo posso solo consigliarti di sondare il mercato, ma…

Attenzione a chi fa prezzi al ribasso!

Purtroppo ci sono molte, troppe persone, nel nostro campo, che si definiscono professionisti e a tutti gli effetti non lo sono, che magari sono anche bravi, e fanno prezzi al ribasso. Ad esempio realizzano ritratti, anche dettagliati e che richiedono diverse ore di lavoro, a 20-30 euro (che era il prezzo ORARIO di cui parlavamo nell’esempio di prima). Converrai con me che si tratta di un prezzo inadeguato e che, mentre tu ti sforzi di capire come dare un prezzo ai tuoi prodotti, e chiedi quanto è giusto, ha l’effetto di lanciare subdolamente il messaggio che siamo noi quelli che hanno prezzi alti.
A questo aggiungi la difficoltà che alcuni hanno (ahinoi!) nel distinguere un lavoro mediocre da uno di qualità; oppure che quasi la totalità di quelli che ti chiedono un preventivo non ha la minima idea di quanto lavoro e quanto studio ci siano dietro ogni nostro singolo lavoro.

Il cliente paga per avere qualità ed esperienza

Ed è anche questo che rientra nel prezzo: un professionista lo sa fare, chi richiede il lavoro, evidentemente no. Il professionista ha studiato per farlo. Ha speso un capitale per pagare gli studi e le attrezzature, e paga le tasse, senza contare ore, mesi, anni a studiare, disegnare, fare pratica, informarsi: chi si improvvisa, no, e spesso non paga nemmeno le tasse ed ha, con buona probabilità, un altro lavoro che gli dà da vivere. E spesso si fa pagare (pochissimo) perché si diverte nel tempo libero e non vive di questo.
Così facendo, rovina anche la reputazione di chi, invece, lo fa per mestiere e che viene accomunato a qualcuno che lo fa per hobby senza un criterio, perché i più non ne vedono le differenze e non ci si soffermano.
Forse sembrerà eccessivamente moralista ma sono sicura che, dopo aver letto questo articolo e aver fatto due conti, capirai cosa intendo. Non voglio fare di tutta l’erba un fascio ma sappi che è così, e la maggior parte degli artisti freelance te lo confermerà.

Ti sembra troppo, quello che chiedi?

Se ti sembra tanto, pensa quanto costeresti al tuo cliente se ti assumesse. O anche soltanto quanto sarebbe il tuo stipendio medio se lavorassi in ufficio, e fossi un semplice impiegato. Hai scelto di diventare freelance per percepire lo stesso stipendio ma molte più responsabilità, cose da gestire e preoccupazioni?
Io credo di no.
Ti faccio un esempio pratico (ma semplifico molto, nella realtà è molto più complesso e se hai mai guardato una busta paga, hai già capito cosa intendo): ipotizziamo che un impiegato con un figlio a carico percepisca in un mese 1500€ netti.
Sai quanto viene pagata all’ora questa persona?
Circa 8,5€ netti l’ora.
Aggiungi i contributi e le tasse, che il suo datore di lavoro ha già pagato per lui, arriviamo a circa 1900€ lordi. Se hai Partita IVA invece devi versare tutto tu allo stato, togliendolo da quello che hai guadagnato.
Riguardando tutto quello di cui abbiamo parlato sopra, capisci che quindi dovrai chiedere molto di più per riuscire a pagarti tutte le spese. Fai le tue deduzioni!

Per concludere

Ti ho raccontato per sommi capi cosa si fa per definire il costo di un’opera, di un manufatto, di un servizio. Spero di aver risposto alla domanda “Come dare un prezzo ai miei prodotti?” in maniera esaustiva. Quando stilerai un preventivo saprai quindi da che base partire! Dare un prezzo a quello che fai non è facile ma col tempo e l’esperienza ti assicuro che sarà più semplice farsi una idea. Ricorda anche che il confronto con altri artisti è di vitale importanza! In questo modo si cresce, e collaborando ci si arricchisce tantissimo, umanamente e in esperienza.

Nel prossimo articolo…

Parleremo del diritto d’autore e a cosa fare attenzione quando realizzi una illustrazione (o una qualsiasi opera d’ingegno) per un cliente.
Per dirne una, cosa faresti se ti chiedessero di riprodurre opere prese dal web di cui non si hanno i diritti, e per cui sia impossibile risalire all’autore? La risposta giusta sarebbe “Rifiuto di farlo!”
E se fossero stati tuoi disegni, quelli presi dal web? Che magari in molti hanno condiviso senza citarti fino a perderne la fonte? 😉

Voglio concludere con un’altra citazione, dal libro “Mamma voglio fare l’artista: istruzioni per evitare delusioni”:

“L’arte migliore è spesso il frutto della solitudine, è ciò che viene fuori per necessità e non per strategia, che nasce nella vostra pancia e che poi, come un bambino, avrete il coraggio di mettere al mondo, rischiando critiche e fallimenti”

Francesco Bonami